بازرگانی رهاورد

– بفهمید در ذهن مصرف‌کننده چه می‌گذرد 

توسعه‌ی برند یا برندهای شرکت، یکی از اصلی‌ترین وظایف تیم بازاریابی است. توسعه‌ی برند به توسعه‌ی محصول کمک می‌کند تا نیاز یا مشکل مصرف‌کننده را تشخیص بدهد.  بازاریاب باید در کنار برندسازی، خودِ شرکت را هم توسعه بدهد. مدیر بازاریابی ممکن است درگیر طراحی و ساخت لوگو، تعریف و طراحی محصول، توسعه، برندسازی، کمپین‌های تبلیغاتی، آزمون بازاریابی، راه‌اندازی شبکه‌ی توزیع و … باشد. درک روحیات مصرف‌کننده و برنامه ریزی برای برندسازی براساس آنها، مهم‌ترین عامل موفقیت هر بازاریاب است.

 – ذات فروش را درک کنید

مدت زیادی است که در سلسله‌مراتب سازمانی، جایگاه مدیر بازاریابی بالاتر از تیم فروش قرار می‌گیرد، تیم بازاریابی درگیر فرایند خرده فروشی نمی‌شود بلکه این کار، جزو وظایف مدیران فروش و مدیران اجرایی است. بنابراین، خیلی مهم است که افراد بخش بازاریابی با بخش فروش ارتباط تنگاتنگی داشته باشند و هنر فروش را از نزدیک مشاهده کنند. یک بازاریاب نیاز دارد مهارت‌های فروش را یاد بگیرد تا به‌وسیله‌ی آنها بتواند افراد شرکت را برای پذیرفتن استراتژی‌، ایده‌ها، تعریف وظایف و تصمیمات خود متقاعد کند. درست است که  بازاریاب شرکت لازم نیست کار فروش در خرده‌فروشی‌ها را انجام بدهد، اما خوب است که روحیات مشتری و پویایی خرده‌فروشی را درک کند.

 – پرشور باشید و ایده‌پردازی کنید

اصولا ایده‌ی اولیه‌ی کالاهای جدید از بخش بازاریابی می‌آید و بعد به مدیران ارشد منتقل می‌شود. درصورتی‌که مدیریت با ایده موافقت کند، به بخش فنی منتقل می‌شود تا امکان اجرای آن سنجیده شود.یک بازاریاب باید ایده پردازی کند و نسبت به شغلش، کالا و ارائه‌ی آن به بازار هدف، شور و شوق نشان بدهد. اگر تیم بازاریابی انرژی و ذوق نداشته باشد، هرقدر هم که شرکت برای پروموشن‌ها هزینه کند، بی‌فایده خواهد بود.

انرژی بخش بازاریابی باید در تمام شرکت نفوذ و به بخش‌های دیگر هم سرایت کند. همین موضوع احتمال موفقیت کالا و برند را بالا می‌برد.

 – قدرت انجام چند کار همزمان را داشته باشید

برخلاف مهارت‌های دیگر، یک بازاریاب باید مهارت این را داشته باشد که به‌طور همزمان روی چند کار تمرکز کند و آنها را به سرانجام برساند. باید همچنین بتواند داده‌های ثانویه را تحلیل کند، هم مصاحبه‌ی اولیه را انجام بدهد، هم بازخورد مشتریان درباره‌ی کالاهای جدید را بررسی کند و هم تیم توسعه را هدایت کند.

او باید با تیم‌های تبلیغات، فروش و روابط عمومی ارتباط داشته باشد تا به نتایج بهتری برسد. همچنین باید قادر باشد گزارش‌ها و یافته‌ها را به‌موقع به مدیریت برساند تا بتواند نظر او را جلب کند. تمام این قابلیت‌ها، یعنی اینکه تیم بازاریابی باید مهارت ارتباط مؤثر، مهارت ارائه، قدرت تحلیل نرخ بازگشت سرمایه‌‌ و کمپین‌های ترویجی را داشته باشد..

در شرکت‌هایی که بخش روابط عمومی ندارند، این وظیفه‌ی تیم بازاریابی است که با رسانه‌ها در ارتباط باشد و تصویر شرکت را ارتقا بدهد. در زمان‌هایی هم که تصویر شرکت به‌دلیل اتفاقی خراب شده است، بخش بازاریابی باید شرایط را کنترل کند تا تصویر شرکت را در نظر رسانه‌ها بهبود بخشد.

 – تنها روی رقابت در صنعت خودتان تمرکز نکنید

با توسعه‌ی تکنولوژی، شرایط به‌گونه‌ای شده است که ممکن است در صنعتی غیر از صنعت خودتان هم رقیب داشته باشید! مثلا رقیب اصلی دوربین‌های عکاسی، موبایل‌هایی هستند که هم توانایی عکس گرفتن دارند و هم خیلی راحت‌ عکس‌ها را به ابزار‌های دیگر انتقال می‌دهند.

کارکنان بازاریابی باید روی حداقل پنج شرکتی که در حیطه‌ی کاری شرکتِ خودشان نیستند اما احتمال دارد رقیب آنها بشوند، تحقیقی اجمالی انجام بدهند. اگر در صنایعی مانند خدمات حمل‌و‌نقل یا تحویل غذا کار می‌کنید، احتمال اینکه رقیب‌هایی در حوزه‌ی‌های دیگر داشته باشید، بالاست.

 – تلاش کنید پیام‌های برندتان مختصر‌ و ‌مفید باشد

کالای شما قاعدتا فایده‌ای به مخاطب می‌رساند. برای مثال، راحتی او را بیشتر می‌کند، خدمات را سریع‌تر می‌کند، هزینه‌ها را پایین می‌آورد و غیره. بنابراین خیلی مهم است که بتوانید فایده‌ای را که به مخاطب می‌رسانید، در قالب جملات ساده و قابل‌فهم به او منتقل کنید. برخی کارشناسان بر این باورند کمپین تبلیغاتی خوب کمپینی است که متمرکز، ساده و شفاف باشد و در ذهن مخاطب رسوخ کند. فرقی نمی‌کند ابزار تبلیغاتی چه باشد، مهم این است که بتوانید از روشی خنده‌دار، احساسی یا … پیام خود را کاملا واضح به مخاطب برسانید.

 – نمونه‌ی آزمایشی را فراموش نکنید

گاهی اعتماد‌به‌نفس کاذب کار دست شرکت‌ها می‌دهد. حتی اگر جذاب‌ترین برندها را هم داشته باشیم، اگر کالا را بدون نسخه‌ی آزمایشی روانه‌ی بازار کنیم، ممکن است شکست بخوریم. توزیع آزمایشی کالا کمک می‌کند مشکلات آن را پیدا کنیم، شبکه‌های ارتباطی را گسترش بدهیم و قبل از اینکه دیر شود، به‌دنبال راه چاره باشیم. در سال‌های اخیر بسیاری از برندهای لپ‌تاپ، گوشی موبایل و ابزار برقی مرتکب همین اشتباه شدند و محصولاتی به بازار عرضه کردند که مشکلات فنی داشتند یا با استانداردهای جامعه همخوانی نداشتند و پس از توزیع انبوه مجبور شدند تمام کالاهای خود را از بازار جمع‌آوری کنند.

 – به‌جای توجه بر ظاهر کالا، روی نیاز مشتری تمرکز کنید

توجه به نیازهای مشتری، مهم‌تر از زیبایی و ظاهر محصول است. گاهی اولویت روی جذابیت ظاهری محصول قرار می‌گیرد. برای موفقیت لازم است بدانیم مشتری کیست، چه رفتاری دارد و چه محرک‌هایی او را به خرید وادار می‌کند. انتخاب طراحی و رنگ محصول باید براساس این فاکتورها باشد نه براساس عرف رقبا یا سلیقه‌ی شخصی…

 – به‌جای تمرکز روی بازاری وسیع، روی یک بازار هدف خاص تمرکز کنید

خیلی از بازاریاب‌ها نگاه طمع‌کارانه‌ای روی بازار هدف دارند. آنها سعی می‌کنند سهم بازار بیشتری داشته باشند و خیل وسیعی از بازار را با کالای خود راضی کنند. آنها خیلی راحت می‌گویند اگر ۱۰٪ بازار را مخاطب خود در نظر بگیریم، سودمان بیشتر از زمانی خواهد بود که روی بازار هدف کوچکی تمرکز کنیم. درصورتی‌که رقابت بیشتر، حاشیه سود کمتر، هزینه‌های تبلیغاتی بالاتر و … را در محاسبات خود لحاظ نمی‌کنند. به‌علاوه، درصورتی‌که بازار هدف متمرکز باشد، می‌توان برای مشتریان پروفایل تشکیل داد و به آنها خدمات و تبلیغات شخصی‌سازی‌شده ارائه داد.

 – از نعمت داده‌کاوی استفاده کنید

تا همین چند سال پیش، تحلیل بازار تنها با مطالعه‌ی داده‌های دست‌دوم سازمان‌های دولتی، تحقیقات بازار به صورت سطحی و تجربه‌های شهودی میسر بود. اما امروزه با افزایش ظرفیت کامپیوترها و تکامل سیستم‌های پایگاه‌داده، اطلاعات فراوانی در زمینه‌ی فروش، رفتار مصرف‌کننده، میزان فروش خرده‌فروشی، رفتار خرید آنلاین و … به‌طور سازمان‌یافته یا غیر سازمان‌یافته قابل دستیابی است. انقلاب عظیمی در داده‌کاوی رخ داده است که استفاده از آن به بازاریابان کمک می‌کند رفتار مصرف‌کننده را بهتر درک کنند و دیدگاه واقع‌بینانه‌تری داشته باشند.

 – رسانه‌های اجتماعی را در خط مقدم قرار دهید

قبلا مدیران بازاریابی عادت داشتند از طریق رسانه‌های جمعی یا به‌طور فیزیکی (تبلیغات بنری و …) با بازار هدف در ارتباط باشند. اما امروزه اینترنت، وب‌سایت و رسانه‌های اجتماعی (اینستاگرام ، تلگرام و …) به‌سرعت رشد کرده‌اند و پویایی تبلیغات و بازاریابی را تغییر داده‌اند.

هیچ  بازاریابی نمی‌تواند قدرت تکنولوژی‌های جدید مثل موبایل و اپلیکیشن‌های آن را نادیده بگیرد. این ابزارها کمک می‌کنند راحت‌تر به مخاطبان جوان دسترسی داشته باشیم. لازم نیست از مسائل فنی این تکنولوژی‌ها سر در بیاوریم، تنها کافی است مثل یک جوان فعال، در شناخت و استفاده از این ابزارها در جهت انتقال پیام خود به بازار هدف استفاده کنیم.

بازرگانی رهاورد نماینده انحصاری ابزار برقی هیتاچی ژاپن